「新しい事業を始めたいが、良いアイデアが思いつかない」
新規事業を検討するとき、ゼロから新しいアイデアを生み出そうとして手が止まることがあります。
しかし、新規事業のヒントは必ずしも遠くにあるとは限りません。
日頃接している顧客から、
「こんなこともお願いできませんか？」
「ここが面倒なんですよね」
「この作業までやってもらえると助かる」
といった話を聞いた経験はないでしょうか。
こうした既存顧客の困りごとの中に、新しいサービスの種が隠れていることがあります。
今回は、既存顧客の課題から新しいサービスを小さく立ち上げるための4つのステップを紹介します。
1. 顧客から繰り返し聞く「困った」を集める
最初に、新しいサービスを考える必要はありません。
まずは顧客から日頃聞いている言葉を集めます。
例えば、
- 毎月この作業が大変
- 社内に詳しい人がいない
- 他社にも相談したが解決しない
- 今使っている仕組みが使いにくい
- このサービスと一緒にここまで対応してほしい
などです。
一人の顧客だけが困っていることであれば、個別対応で終わるかもしれません。
しかし、複数の顧客から似た相談が出ているなら、サービス化できる可能性があります。
重要なのは、
「何を売れるか」ではなく「何に困っているか」から考えること
です。
2. 自社の強みと組み合わせる
顧客の課題が見つかったからといって、すべてを新規事業にする必要はありません。
次に考えるのは、
自社だから解決できる理由があるか
です。
例えば、
- 既存顧客との信頼関係
- 業界知識
- 技術
- 営業網
- 専門人材
- 過去のノウハウ
- パートナー企業
などがあります。
まったく知らない市場で新サービスを始めるより、自社がすでに持っている強みを利用できる方が立ち上げやすい場合があります。
「顧客の課題」と「自社の強み」が重なるところを探します。
3. 最初から完成品を作らず、顧客に聞く
新サービスのアイデアが見つかると、
「きちんとサービスを完成させてから営業しよう」
と考えがちです。
しかし、何か月もかけて作ったあとに、
「思ったほど必要とされなかった」
となれば、大きな負担になります。
そのため、最初は簡単なたたき台を作ります。
例えば、
- どんな課題を解決するサービスか
- 誰向けなのか
- 何を提供するのか
- おおよその価格
- 利用するとどう変わるのか
程度を整理します。
そして既存顧客に、
「こういうサービスがあったら使いたいですか？」
と聞きます。
ここで大切なのは「いいですね」という感想だけではありません。
実際に利用する可能性があるか
まで確認することです。
4. 最初の1社を獲得してから改善する
新規事業の最初の目標を、
「100社へ売る」
にする必要はありません。
まずは1社です。
最初の顧客が見つかれば、
- 実際にどこへ価値を感じてもらえたか
- 何が分かりにくかったか
- 提供にどれくらい手間がかかったか
- 価格は適切だったか
- 追加で何を求められたか
が分かります。
この情報をもとにサービスを改善します。
そして2社目、3社目へ広げます。
新規事業は、完成してから販売するだけではありません。
売りながら改善していくこと
も重要です。
営業担当者の声には、新規事業のヒントがある
既存顧客と最も多く会話しているのは、営業担当者という企業も多いでしょう。
営業現場には、
- 顧客から断られた理由
- 競合への不満
- 現在のサービスでは対応できない相談
- 顧客が追加で求めていること
など、事業開発に使える情報があります。
しかし、その情報が営業担当者個人の中だけに残っている場合があります。
新規事業を考えるときには、経営会議だけでなく、
営業現場から顧客の声を集める仕組み
を作ることも有効です。
AIを顧客ニーズ整理に活用する方法もある
顧客からの問い合わせ、商談記録、アンケートなどが蓄積されている企業であれば、AIを使って内容を整理する方法もあります。
例えば、
- よく出てくる相談内容
- 顧客が不満に感じていること
- 業種ごとの課題
- 失注理由
- 追加要望
などを分類できます。
ただし、AIに新規事業を決めてもらうことが目的ではありません。
AIは大量の情報を整理する手段として使い、
最終的にどの課題を事業化するかは人が判断する
ことが重要です。
Catalyxの新規事業支援
Catalyxでは、新規事業のアイデアを提案するだけではなく、経営者や事業責任者と一緒に事業を具体化します。
例えば、
- 顧客課題の整理
- サービスのたたき台作成
- 経営者との壁打ち
- ターゲット顧客の整理
- パートナー候補企業の探索
- 営業方法の設計
- 営業開始支援
- AIを活用した情報整理
などを、必要に応じて組み合わせます。
大きな事業計画を最初から作るのではなく、
まず小さく形にし、顧客へ提案し、反応を見ながら改善する
ところまで伴走します。
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